水产饲料行业的存量时代，传统营销正在渐渐失去市场，特别是过去几年充满不确定性的特殊环境中，一些花样营销却突破质量底线的饲料产品，深深割裂了与用户之间的关系。具有行业责任感的饲料企业，开始思考
在新的用户导向中，营销又该如何变革从而支撑好产品的落地，最终能呈现好效果来打动用户？日前，记者与通威农发湖北海壹特种料公司（简称“湖北海壹”）总经理刘虎生进行了相关交流。通威农发是行业中对营销进行自我变革的先导企业，而湖北海壹作为营销公司正好历经这一关键转型期。
刘虎生：海壹是通威农发虾特料业务体系中的门面招牌，在华南等沿海虾特料市场享誉盛名，但对于华中市场而言是较为陌生的品牌，行业中很多人还不清楚海壹和通威之间的关系。
湖北海壹组建于2019年底，一直秉承海壹高端料、精品料的品牌基因，从成立之初就定下主攻虾蟹料和特种鱼料市场的发展目标；公司选址落户沙市通威，同年斥资6000多万元投建了2条大产能的专业虾特料生产线。在通威强大的专业后台体系支撑下，我们团队的销量逐年翻番，今年将冲刺3万吨销量目标。
刘虎生：第一步，聚焦好用户。业务员以前做市场，哪里容易就先做哪里，客户质量高低有别。现在，我们要聚焦核心市场、核心品种中的优质用户，把好产品匹配给他们，再加上我们配套的服务，最终能让好用户把好的效果用出来。
第二步，连接大用户。大用户本质上属于最为优质的用户，拥有一定的养殖规模和实力，且对行业有自己的认知和见解。他们对产品的核心需求，实际上不是单方面追求极高的性价比或最高的吨产表现，而是需要一款品质稳定、对养殖效果可预期的产品。
自2020年通威重塑“质量方针”以来，在内功修炼扎实的基础上，产品质量取得了用户的高度认可，今年更是提出了“好产品年”并公开承诺“原料稳定、质量如一”。因此，我们作为一线人员更有底气去对接和满足大用户的诉求。然后，通过大用户再去影响和带动中小用户。
第三步，打造专用户。现在市面上饲料质量参差不齐，不少经销商为了能够更好的保证销量和资金安全，往往会让养殖户在一个养殖周期内用多个厂家的饲料。这种多次换料的操作，让用户无法准确辨别饲料质量的好坏。为了不让一些劣质饲料钻了空子，我们今年针对终端提出打造专用户，让养殖户全程投喂通威料去感受好产品的真实效果。
刘虎生：以前，营销的工作主要围绕经销商去开展，业务员八九成的精力都花在渠道维护和开发，没什么动力和时间沉下去真正关心养殖户的得失。业务员只要手里有几个稍微给点力的经销商，日子过得很舒服。站在公司发展的角度，这样的业务模式不具可持续性。因为不想办法让养殖户挣更多钱，企业的市场根基不稳，客户随时说走就走。
现在营销转型后，需要业务员沉到一线去跟进、服务好用户，去关心他们的收益，并围绕怎么样实现养殖效益最大化去开展工作。这两年，我对志同道合这个词感触特别深。当内部成员或外部用户不认可这种价值观时，真的很难通过赋能或引导去获得认知上的改变和同频。有些用户一过来，就问饲料什么价格，能比别人便宜多少，或者赊不赊账。这类用户不会听你给他算账：这吨料虽然贵了一点，但是能多产多少斤鱼，这些鱼又能带来多少效益，减去饲料价差还能多赚多少钱。
其实，转型之前我们对营销效果还有点担忧，毕竟以前是业务员一个人把客户从头跟到尾，通过跟客户建立好关系从而稳定销量；转型之后则是每个层级的人只需要做自己那部分工作，有点像流水线作业。真实的操作下来，对销量的增长依旧很有帮助。因为以前的营销模式，对业务员的自身能力要求很高，现在则可以靠团队的力量来弥补个体能力上的短板，还能提升整体的服务效率。
刘虎生：好的产品质量可以最大限度的助力营销，让营销事半功倍；差的产品质量，营销力越强则对市场伤害越大。以上两点在信息时代的背景下，会让市场影响力呈几何倍数放大。现在通过生产标准化，让我们完全不需要过多的担心打出去的炮弹有问题，可以把时间和精力腾出来开展新的市场拓展工作。
通威质量方针的核心是实现用户养殖效益最大化。饲料企业只有始终将使用户得到满足的核心诉求作为企业的使命，才是这个行业应该走的道路。我坚信通威质量方针的威力目前仅仅是小试牛刀，假以时日必将威力无穷。返回搜狐，查看更加多
