与之前相比，水产业发展进入不一样的运行轨迹，竞争赛道开始改变。在水产饲料环节的表现是，中国每年水产饲料总量变化都不大，但是大集团销量每年都在迅速增加，这对中小企业来说，是很危险的信号。
总量不变，大公司还能迅速增加，这也代表着中小企业的市场占有率每年都被大企业不断蚕食，导致中小企业的发展空间越来越窄，最后肯定很多企业会被淘汰出局。也就是说，如果中小企业都维持现状不变的话，结果就是年年都会被大企业集团公司吃掉一大块市场份额。
珠三角是全国水产饲料竞争最激烈的地区，大大小小的饲料企业不下几百家，在大企业围追堵截下，中小型企业的生存更为困难。所以，中小企业若想摆脱这种困境，转变发展方式与经济转型是唯一出路。只有挣脱目前所处的竞争格局状态，才会获得新生。
“有人调侃，在这种大环境对于中小饲料厂来说，不转型就是等‘死’，如果转型就是找‘死’。”佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称“丰华”）总经理冯桂榕先生认为，企业如果不转型，虽然短期内能维持运营，但终究是会以失败告终，而转型起码还有一线生机。当然，现实并没那么悲观，只要中小企业转型时的战略、组织、执行没问题，转型的成功率还是很高的。最后还是那句话，转变发展方式与经济转型是当前大环境下中小企业的唯一出路。
在激烈行业竞争环境中，2016年开始，冯桂榕带领丰华坚决转型变革、逆势突围，逐渐完成蜕变，丰华最终脱胎换骨，进入上升发展形态趋势，企业面貌焕然一新。
2016年水产膨化料销量4万吨，2019年近9万吨，今年冲刺10万吨，这是丰华开始转型变革四年后交出的成绩单，可谓亮眼。在今年疫情打击的情况下，丰华也没有停止增长的脚步，今年上半年丰华膨化料销量增长超20%，今年水产膨化料将正式突破10万吨。
在市场快速变革的时代，任何企业未来的发展都需要遇到专注和多元化的取舍，冯桂榕凭借敏锐的市场嗅觉和深刻的行业理解，选择了“多元化产品结构”的转型策略，并大刀阔斧改革企业管理结构，提升公司运营效率。从过去聚焦金鲳料和生鱼料到多元化产品战略；从珠三角到辐射两广、西南、华中市场；多元化产品协同发展，在保证发展普水料的前提下，每年灵活调整重点发展的产品，走出一条与众不同的发展道路。
丰华的历程，能够说是珠三角中小型饲料公司发展的一个缩影，同时也是一个成功转型的典型案例。
它在合适的时机抓住了行业发展变革的拐点，通过四五年时间完成自我升级变革，已经初见成效。
“外部是品种结构的转型，内部是组织架构的调整。”聊起2016年丰华在转型的十字路口，冯桂榕说。“在品种结构转型上，因为我们有多年特种料研发技术基础，所以我们对各个养殖鱼类的配方技术开发有底气，市场调查与研究接地气，所以产品质量很快就得到市场认可，发展比较顺利。”
而在组织架构的调整上，董事长罗伟雄授权他接管膨化部全面管理工作。之后他对几个部门进行改组换将，部门实行经理问责制，通过激励机制强化员工的自我管理能力，这些转变大幅度的提升了公司在人力资源的运营效率；而生产流程的优化改造上，丰华挖空心思、不惜投入重金改造甚至更换落后的生产设备，以提升生产效率，强化产品外观，提升产品竞争力。
对于很多企业没有转型或转型不成功，冯桂榕认为是企业管理者对人才不重视的结果。“在经营上不培养，在管理上不放权，在承诺上不兑现，在发展上不分享，这四大特点印证他们对人才的不重视不信任。”谈到丰华的转型，冯桂榕认为最核心的几点：首先是老板的决心，其次是老板对管理层的信任，然后就是团队的坚持。
丰华能在行业竞争很激烈的大环境中逆势上扬，丰华第一阶段的转型不可谓不成功，企业加快速度进行发展的同时，产品质量得到慢慢的变多用户的赞誉。行业当中优秀养殖户、优秀代理商、优秀营业销售人员、优质供应商不断汇聚而来，成为推动丰华持续不断的发展的新力量，使丰华发展进入了良性循环。
在冯桂榕看来，当前是丰华发展的一个黄金时期，并正式走出广东，在广西投建第二家饲料厂，这个应当是丰华里程碑事件，也是顺德企业转型发展的信号。
与此同时，丰华达到10万吨级膨化料企业规模后，冯桂榕也遇到如何将丰华带上更大台阶的挑战，比如如何将中小企业变成中型企业、单厂变成集团型企业，背后面临着组织架构、人才梯队、品牌战略、市场管理等等问题。
而丰华也开始新一轮的变革，以“健康饲料专家”为品牌核心，以“饲料+动保”为新的经营模式，这将是决定丰华未来发展走向更高台阶的重要举措。
冯桂榕： 今年上半年丰华水产膨化料增长超20%，畜禽料销量增长一倍，全公司饲料销量增长超40%。
回顾上半年的行业销量走势，今年1月份几乎所有水产饲料厂的销量都增加50%以上。我认为1月行业销量反常暴增的原因有：第一，一月份存塘鱼的库存比较大；第二，一月份的上半个月疫情还没爆发，鱼价也保持着相对的高位，大家对未来的行情预期值较高，所以都还比较积极乐观；第三，暖冬导致饲料投喂量激增。2月份由于是春节叠加新冠疫情，所以行业都在掉量。3、4月疫情好转，行业复工复产情况顺利，所以这两个月的饲料销量增长很快。5月份，受天气原因和新老鱼吃料出现青黄不接的原因，行业饲料增量趋缓。但踏入6月份销售旺季的第一个月，感觉整个行业都进入了产销两旺的好景象。
我相信下半年水产料的行情会延续较好的态势，市场不会特别悲观，集团型企业和优秀的中小企业都会获得业绩增长。
冯桂榕： 首先，畜禽部上半年业绩翻番，主要得益于我们的鹅料技术从去年7月份开始取得重大突破，鹅料月销量从0实现到2000吨以上级别转变，现在的丰华鹅料已成为市场上公认的一匹黑马； 其次是膨化部这几年坚持的“多元化产品结构”和“走出去”的市场发展的策略，让我们膨化水产料上半年也取得了超20%的业绩增长； 最后，就是高效和有效的车间生产管理机制，稳定的产品效果表达和靓丽的产品外观让众多新客户一见倾心，让老客户又成为忠实粉丝，在新客户和老客户的推动下，支撑着丰华饲料养殖户群体稳健而快速的发展。
从产品结构来看，我们上半年水产料增量最大一个品种是叉尾，丰华的叉尾料作为过去几年广东市场销量最大的第一品牌，在养殖户的知名度很高，叉尾今年的投苗增加这么多，叉尾料的量自然增加了不少。但是，叉尾料我们下半年会主动控制销售风险，不去盲目抢量；第二是罗非料，罗非料是我们今、明两年的重要战略品种，加上我们今年开发了云南罗非料市场，所以上半年我们罗非料的增量很大；第三，丰华作为珠三角本土中小饲料企业膨化草鱼料产销量最大的单厂，因为有了品牌影响力，虽然草鱼料市场的总量在萎缩，但是我们的草鱼料在上半年也获得的近10%的增长；第四，黄骨鱼料。我们的黄骨料价格比一线品牌都要贵，所以在上半年高鱼价的影响下，养殖户选择高档料的积极性也比较高，我们是受益的厂家。
冯桂榕： 我们加州鲈饲料坚持品质导向的经营策略，价格不是一般的贵，所以增量的压力确实很大。 虽然销量变化不大，但是今年下半年的表现应该会不错。 由于去年加州鲈饲料降价力度很大，但是在10月份那次丰华没有跟风降价，我们坚持自己的配方理念。 今年鱼粉价格非常高，饲料厂的配方压力很大，丰华去年少跌一次价，所以在配方上我们会较竞争对象主动点。 从目前的新鱼养殖情况去看，我们的加州料反映出来的在采食、生长、健康等指标还是挺好，养殖户对丰华料的粘性也慢慢变得高，所以我们预计今年下半年加州料会有比较大的增长。
加州鲈的价格行情走势这几年让很多行内人大跌眼镜，我认为主要是被定义为第五大家鱼的加州鲈消费市场增长势头很猛所致。作为近几年人们消费的新贵，加州鲈的消费需求还处于快速的扩张当中；另外由于加州鲈养殖产业中，种苗成活率非常低，养殖期间的病害频发，过冬鱼的养殖技术不过关，加上外围的新兴市场在养殖技术上还没取得质的突破，所以最终的养成量还没办法取得重大发展。在供求两大因素的博弈下，加州鲈的供应量还是相对短缺的，并且我认为这种情形会持续一段时间，加州鲈的养殖还能持续盈利。
冯桂榕： 草鱼价格4-5月涨势不错，统鲩鱼价达到5.7元/斤，但6月份后，鱼价回调，到目前的5元/斤左右。 我认为今年的统鲩价格会在5-6元/斤的范围波动，如果真的如此，这反倒是一件好事。 鱼价的过快上涨会导致草鱼养殖产业的严重泡沫，不利于草鱼养殖业的健康发展。 整体而言，今年草鱼的养殖量会延续去年的跌势，会促进减少，草鱼养殖户也会有一个是合理的的利润。 没有浮躁和投机的草鱼产业，更符合所有从业者的利益。
今年叉尾鮰投苗量增长了很多，保守估计增长20%以上。在过去两年由于像鲤鱼、鲫鱼、草鱼等常规养殖品种持续亏本，很多养殖户受到叉尾鱼高鱼价的诱惑，所以今年纷纷转养了叉尾这条鱼，想把过去的养殖亏损赚回来。但是我认为这种赌博的养殖心态很可能让这些养殖户的亏损雪上加霜。我自己觉得叉尾鮰的价格行情下半年开始很有可能会进入下行通道，并会持续较长时间，养殖户有一定的概率会进入漫长的深度亏损的状况，所以要注意养殖风险。
《农财宝典》：您一直倡导健康饲料，丰华也提出了“健康饲料专家”的品牌定位，市场接受度如何？
冯桂榕： 现在市面上大多数饲料企业都在追求极致最低料比为导向，“唯养殖成本和饲料系数最低论”，我自己觉得这种一种比较片面的理解。
如果饲料一味只追求大营养需求，养殖一味只追求料比最低，而不是系统性的考虑养殖鱼类的系统性健康养殖，一定会增加鱼类养殖过程中的疾病发生，水产品的风味和食品安全性也会受一定的影响。就拿生鱼养殖痛点来说，近年来的生鱼烂身病害越来越厉害，2018年整个市场过冬生鱼烂身的比例为5%左右，到了2019年这一个数字就变成了10%左右，而2020年这个比例又增加到15%以上，假设按这种趋势来推演，未来生鱼越冬养殖的烂身病可能会以每年5%的速度增加，如果结果真的这样，那么生鱼的越冬养殖将是一件风险极大的投资行为。
2019年丰华生鱼料销量大概13000吨左右，这个销量成绩在中小企业中还算可以。我们从养殖终端收集的数据发现一个明显的现象，就是摄食丰华生鱼料的越冬生鱼烂身病发生的案例非常少，远低于我上述所讲的数据，我们丰华的生鱼养殖户已经留意到这样的一个问题了。
当然，养殖影响的因素是很复杂的，与水质、苗种、气候、养殖技术等等相关。健康饲料的理念的表达不像养殖成本和饲料系数的表达那么直接，目前市场接受程度比较慢，但是丰华还会继续坚持到底。对健康饲料的理解，行业还需要一些时间去沉淀。
冯桂榕： “ 饲料+动保”慢慢的变成了饲料企业营销趋势。 我们在去年4月份推出了调水和内服为主的动保产品，在今年五月份我们又推出发酵饲料，一年多的时间里，业绩发展不错。
在饲料板块，我们有比较大的市场基础量，加上通过一年时间的磨合，丰华经营销售团队已经有效的解决了饲料与动保的辩证统一问题和业务员主动销售动保产品的原动力问题。
5月份，我们的动保产品和发酵饲料的月营业额达到130万，这一个数字在中小饲料企业当中是个了不起的成绩了。当然，对于“动保+饲料”模式，丰华既是行业的后来者又是学习者，我们应该厚积薄发，练好内功，不断总结和摸索，才能走出一条符合我们丰华特色的道路。
冯桂榕： 第一，今年整个经济发展形势较为悲观，接下来肯定会传递到水产养殖业上，对饲料企业来说肯定会受到冲击；
第二，疫情的影响会加速头部企业的形成和部分优秀的中小饲料企业成长，但对大部分中小企业来说，会面临更加大的发展困局；
第三，受疫情的影响消费有一定的概率会萎缩，饲料存量市场的竞争会更激烈，但这两年行业企业增加了比较多的生产线，也就是新增很多产能，尤其是大集团，这将对整个竞争环境产生怎样的影响，目前还不清晰，叠加疫情的影响，行业发展不可预测性更大了；
第四，面对整个饲料市场之间的竞争格局未来诸多不确定的因素，丰华还是保持相对稳健的发展速度，不冒进，不折腾，不受纷扰，坚持自己的节奏，不落行业的竞争俗套。
冯桂榕： 丰华这几年发展非常迅速，得益于转型之后这几年经营策略的不断调整和对转型内涵的不断丰富。
2016年是丰华转型的元年，我们调整管理架构，改变经营思路，通过一年的努力站稳了脚跟；在2017年我们提出了“多元化产品结构”的产品战略，多品种协同发展；2018年我们提出了“走出去”的市场发展的策略，分别拓展了湖南、四川、云南、江西等四个省级市场，这几个市场今年贡献了重要的营销增量；2019年，我们又提出了“动保＋饲料，提升饲料效果表达”的战略，用有形又有力的动保产品服务我们的养殖户群体，为养殖户的健康高效养殖保驾护航；今年，我们提出把丰华定位为“健康饲料专家”，通过饲料品质、健康养殖、健康水产品这三个维度的表达来保障养殖户在养殖成本、鱼类健康和食品安全，从而提升养殖户的劳动价值，这对于丰华来说又将是新的起点和新的使命。
事实上，丰华膨化料在达到10万吨这个台阶后，将来他们能不能顺利地成为中型的集团性企业，冯总在谈话过程中表达了生产基地拓展、现代化的组织架构和部门职业经理人化管理等三大新的发展的策略问题，未来如何？请期待丰华的表现。
