在湖北水产饲料市场，嘉康是一家比较“另类”的企业，在华中特种料开始兴起，各家企业纷纷造势、各种营销活动接连不断的时期，嘉康却相当低调，不仅营销动作少，甚至连广告都不多见。
但截然相反的是，嘉康对于饲料质量的孜孜以求，在业内却相当罕见，也正是得益于过硬的产品质量，嘉康已经逐渐赢得稳定的客户群和优秀的市场口碑，在奠定了黄鳝饲料绝对的一马当先的优势之后，嘉康在湖北仙桃的新工厂于去年投产，目光投向了更广阔的华中市场，势必要引领华中特种饲料市场。
诞生于厦门的嘉康，并没有因万山阻隔而故步自封，而是像闽地先人闯荡海洋那样，抓住行业变革的有利时机，充分的利用自身条件和外部资源，向更广阔的空间迈进。这不仅体现了嘉康逐步发展壮大的信心和决心，更彰显了“以产品质量为核心，饲料回归本质”的行业正能量。
以湖北为代表的华中市场，养殖市场非常巨大，却是强手林立，既有通威、海大、粤海等集团型巨头，也有大北农、正邦、禾丰等跨界型大鳄，以及一系列常年扎根于此的本土地头蛇，初来乍到的嘉康，依靠什么来赢得发展空间？在华中水产业结构调整的变革期，嘉康有哪些机遇？面对一个小户分散经营为主、经营个体技术欠缺、资金实力均不足的市场，嘉康又将从哪里打开突破口？《农财宝典》专访嘉康董事长陈成发，详细进行解读。
陈成发：在中国大陆市场，嘉康是第一批开始做膨化水产料的企业之一，嘉康的前身为厦门嘉盛，我个人从上世纪90年中期就开始接触水产饲料了。目前嘉康有两间工厂，分别位于福建厦门和湖北仙桃，总共年销售量超过7万吨。在高档水产饲料领域具有一马当先的优势，黄鳝饲料是全国第一品牌，占全国市场占有率的70%之多，嘉康还是全国第一家研发生产龟类膨化饲料的企业，在特种名优龟类饲料领域，具有一马当先的优势，每年金钱龟料有约1万吨的销量。除此，在福建的海鲈和黄鳍鲷饲料市场，粤东潮汕地区的蛙料市场，都占据很高的市场占有率。仙桃工厂2016年第一年投产，短短一年时间，已经将黄颡鱼、泥鳅、小龙虾、青蛙等品种的饲料效果做出了明显优势，好的效果表达和客户美誉度的形成，今年我们有信心销量翻番。
《农财宝典》：嘉康诞生于1993年，当时国内连颗粒水产饲料都不多，是什么原因选择了当时还非常不起眼的膨化料？
陈成发：嘉康起步时的背景是这样的，我个人曾经从事过机械制造，对机械原理，生产和制造都有一定积累。当时选择了膨化料，主要是根据国外水产养殖发达国家看到膨化料对水产养殖确实有利，同时对企业的发展也有利；而且从生产机械设备方面能看到，生产膨化料有一定的技术门槛，具有长期开发的价值。除了这两个因素，更重要的是，我在创建嘉盛之前从事过鳗鱼、甲鱼、海鲈等品种的养殖，充分理解到优质饲料能够为养殖户提升效益，帮他们致富，而且从绿色环保、食品安全等方面考虑，膨化料肯定是未来的发展方向。
《农财宝典》：嘉康多年来一直专注高端特种水产膨化料领域，很少发展大宗水产品饲料，这是出于什么考虑？
陈成发：主要出于三方面的考虑。第一个是做企业一定要专注，只有专注才能专业，只有专业才能提供性价比最好的产品；第二，和常规水产品相比，从事特种水产养殖的从业人员本身具备一定的实力，且特种水产养殖能更明显的凸显出饲料产品的价值优势；第三个就是，和大宗水产品相比，特种水产养殖品种的价格较高，也更加能体现出饲料带来的价值。不过，企业的策略也会根据不同时期和区域做调整，在华中大宗水产品毕竟总量大，对于任何一个想做大的企业来说，都是不可以忽视的领域。嘉康在高端特种料方面已经有很强的技术沉淀，绝对是行业领头羊。目前嘉康饲料产品在大宗水产品方面表现也很出色，去年草鱼膨化料性价比优势显著，我们是在以高端特种料的思路经营大宗水产品饲料。
陈成发：从这些年的发展来看，我认为最有价值的一点，是嘉康始终坚守的“产品质量”路线，无论是福建、粤东市场，还是现在华中市场，客户一旦和嘉康合作，都是很稳定的，因为我们的产品质量始终保持在市场最前沿，重点突出产品性价比。例如：黄颡鱼，体色体形深受鱼贩喜爱，且饲料系数在1.2左右；小龙虾，上市时间比很多饲料早7-10天，抗应激能力强。现在这一段时期，饲料市场比较混乱，各种质量和价格的产品都有，嘉康从始至终坚持走质量和品牌路线，帮助养殖户认识到饲料真正的价值所在。
另外，我们在高档原料采购和饲料生产的基本工艺方面有明显的优势，我们的核心生产设备都由自己研发生产，比市场上同种类型的产品要多3-5道工序，特殊的工艺所生产的产品反映出来就是养殖效果更有优势。高档原料采购优势和生产的基本工艺的优势是所有同行目前所不具备的，也是难以复制的。
相对而言，目前嘉康的不足是市场推广和宣传力度方面，酒好也怕巷子深，还有很多养殖户没有认识到嘉康，这也是公司接下来要大力加强的。
《农财宝典》：去年，嘉康新厂在湖北仙桃投产，这是否意味着湖北将是公司下一个发展重点区域？你是怎么评估华中饲料市场的？
陈成发：我是这样考虑的，众所周知，嘉康在黄鳝料方面具有全国领先的优势，湖北则是国内黄鳝养殖最集中的区域，在新厂投产之前，单靠从厦门工厂发货，我们已占据了绝对领先的市场占有率，新厂投产顺理成章。其实不仅湖北，我们目前湖北工厂发展重点区域是整个华中，华中的特种品种价格都比较理想，比如黄鳝、泥鳅、黄颡鱼、黑斑蛙、河蟹等等，像小龙虾虽然短期内养殖量增长过快，目前价格有所下跌，但消费市场很火爆，长远也是看好的。
和华南、华东相比，华中的水产饲料市场空间很大，养殖水面、养殖环境和养殖固定投入等都有很强优势，并且特种水产养殖在华中刚刚起步，最近几年增长非常迅猛。不过，华中的养殖户普遍技术实力偏弱，对产品价格和饲料预付款过于看重，而对饲料的养殖成本关注不多，嘉康是走产品质量路线的，这可能会对前期推广有一定阻力。另外，这一个市场还不成熟，有可能会出现跟风现象，某个品种赚钱了，养殖量就会快速增加，一旦行情差了，养殖户就会大量退出，造成商品市场容量的起伏波动大，这就要求我们更进一步做好产品质量，帮助客户不断降低养殖成本，提升效益，获得稳定的增长。
《农财宝典》：嘉康的优点是特种水产饲料，华中市场的特种养殖刚刚起步，嘉康在此准备采取什么样的发展策略？
陈成发：目前我们的产品结构大致上可以分为两大部分，其中高端特种水产饲料已经占据了相当高的市场占有率，未来需要做的是继续保持质量稳定；另一部分是普通特种水产饲料，市场涉及到的特种品种我们都会很看重。比如小龙虾，整个品种放苗之后收获很快，饲料所占的成本只有20%-40%，不一样的规格龙虾价格差异明显，优质饲料产品效果更容易凸显出来。而且依照我们评估，整个湖北小龙虾饲料的市场容量要超过10万吨，一年中养殖的时间相对来说比较长，能够平衡淡旺季的生产，我们要依靠产品的优点快速成为市场标杆。还有黄颡鱼、青蛙、泥鳅和翘嘴鲌，这些品种在消费市场很受欢迎，而且整个养殖的数据比较清晰，饲料系数、生长周期、产量等等都可以计算，更容易体现出产品质量优势。还有就是草鱼，华中是全国草鱼主产区，这也将是我们重点要发展的品种。
《农财宝典》：相比华南、华东地区，华中的养殖户群体普遍规模小，缺乏相应的资金、技术实力，嘉康有没有培育市场的计划？
陈成发：华中市场发展特种水产养殖潜力是巨大的，我是非常地看好。像今年，初步估计华中特种水产养殖量的增幅已超越100%，这个增幅近几年在华东和华南市场是没有的。仙桃的新工厂去年投产，按照我的规划，仙桃工厂业务员要达到50-60人的规模才合适。目前来看，嘉康业务的效率是非常高的，截至今年5月，已经新增了100多个客户，而且都是除了黄鳝料以外的客户。
在开发市场方面我们会打算进一步加大力度，针对华中市场的情况，主要靠竖立标杆、以点带面的方式来进行推广。另外在一些特定品种，例如黄颡鱼，华中的市场容量也有10万吨左右，我们会加大人员投入进行开发，推广生态养殖模式和高效养殖技术，以带动养殖户提升养殖效益，重视养殖水产品健康环保。
《农财宝典》：技术服务是当前水产饲料的重要命题，在这方面，嘉康打算怎么做？
陈成发：特种品种要搞精细化养殖，要使饲料产品表达出效果，技术辅导是必不可少的。面对众多新品种、新市场、新的客户群，所有同行都站在同一个起跑线，而这些品种对于嘉康来说并不陌生，已具备整套的成熟经验。另外，公司也吸引了诸多行业精英并组建有专业团队。我们还同长江大学达成了校企合作，定向进行人才教育培训，未来将更注重技术服务团队的培养。
陈成发：当然是继续做好产品，这是一个长期的、系统的事情，需要时刻放在最首要的位置，以工匠精神为客户提供性价比最优产品，这也是企业竞争力的重要保证。按照现在情况，预计今年仙桃新工厂销量翻一番，年销量超过4万吨是没问题的，在2019年，仙桃嘉康要突破年销量8万吨的目标。目前，我们正在启动水产动保项目，华东地区和其它沿海地区建厂项目也正在筹备之中，其实嘉康在这些地区的高端特种水产饲料已占有一定市场占有率。待国内市场布局加强完善后，我们还会重点考虑海外市场的开拓。为客户创造更大的价值，为员工提供广阔的平台，我们会不断前行。
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