近两三年，华中地区水产行业迎来了较为深刻的变革。传统淡水鱼类的养殖效益日渐式微，而河蟹、小龙虾等特种水产养殖快速兴起，引发众多饲企纷纷进军华中市场。专业开发高档特种水产配合饲料，尤其是黄鳝配合饲料和高档乌龟料在行业市场占有率处于霸主地位的厦门嘉康饲料有限公司（以下简称“嘉康”），也是较早把发展目光投向华中市场的饲料企业之一。尤其看到小龙虾逐渐形成全国大规模养殖的发展势头后，嘉康便开始谋求在小龙虾料市场快速崛起，抓住行业变革的有利时机，充分的利用自身条件和外部资源，向更广阔的市场迈进。嘉康的规划是用3年时间将小龙虾饲料打造成公司下一个黄鳝料，夺取小龙虾饲料市场的霸主地位。
2012年，嘉康正式进军群雄逐鹿的华中市场，投资1.2亿元在湖北仙桃成立了仙桃嘉康生物科技有限公司。2014年开始投入小龙虾饲料的研发和生产销售，近3年时间，嘉康的小龙虾饲料销量每年都是成倍增长，产品效果市场认可度极高。另外，通过口碑的传播，嘉康已经在湖北、湖南、江西、安徽和河南等小龙虾主要养殖市场完成了市场布局。它究竟是怎么做到的？下一步它又将怎么样发展？能给业界带来哪些启发呢？为此，《农财宝典》记者专访了嘉康董事长陈成发。
陈成发：在中国大陆市场，嘉康是第一批开始做膨化水产料的企业之一，嘉康的前身为厦门嘉盛，我个人从上世纪九十年代中期就开始接触水产饲料了。目前嘉康有两间工厂饲料总年销售量超过8万吨，在高档水产饲料领域具有一马当先的优势。公司是全国第一批生产黄鳝饲料的企业，凭借公司的产品质量和诚信敬业的工作态度，很快做到了黄鳝饲料全国第一品牌，占全国市场占有率的70%之多。嘉康还是全国第一家研发生产龟类膨化饲料的企业，在特种名优龟类饲料领域，具有一马当先的优势，每年金钱龟料约1万吨的销量。
《农财宝典》：深耕特种20多年，那目前公司规模如何？小龙虾饲料发展状况怎么样？
陈成发：随着华中市场的发展，厦门工厂的产能已经饱和，随后公司在湖北仙桃投资1.2个亿，新建了仙桃嘉康生物科技有限公司，并于2016年顺利投产，仙桃嘉康的建成之后，成为了湖北地区顶级规模、自动化程度最高的专业特种饲料工厂。2016年底，为更好的协助客户发展，将服务做精做细，公司又成立了厦门嘉盛生物科技有限公司，该企业主要以研发和生产动保产品为主，其目的是为客户提供优质的动保产品和系统的养殖技术服务。另外，近两年，公司还投巨资开发养殖基地，养殖基地的主要职能是协助公司做产品研制。
作为一家专注和深耕高档特种水产饲料业务的老牌企业，公司在企业经营、配方技术、生产管理、原料采购、产品研发等方面优势显著，公司产品质量稳定可靠，产品性能好价格低。其中仙桃嘉康生产的“嘉盛”、“汇嘉”、“嘉发”和“嘉康”四大品牌饲料均获得2016年度湖北名牌产品称号。
2015年，嘉康开始把目光瞄准小龙虾料市场。2016年公司真正开始生产小龙虾料，当年小龙虾料销量只有3000吨左右，但养殖效果好、饲料口碑好，2017-2018年小龙虾料销量迅速增加，呈现了迅猛发展的态势，预估2019年小龙虾膨化饲料的销量将会以同样的速度增长。
《农财宝典》：仙桃嘉康的小龙虾料销量增长如此之快，那么公司的小龙虾料生产能跟得上吗？
陈成发：目前仙桃嘉康有4条膨化料线，今年高峰期一天发货就能够达到400多吨，阶段性确实较为紧张，根本原因是小龙虾料投喂时间过于集中。短期来看公司产能是能够很好的满足市场扩张需求的，如果高峰期生产过于紧张，公司会考虑新增生产线或者在华中市场再新建饲料工厂，总的原则是一切以市场为导向。
陈成发：目前湖北小龙虾料市场群雄并立，但由于市场巨大，众多大、中、小企业都能分得一杯羹。今年小龙虾料市场价格战频繁，大多分布在在收预付款政策上，饲料企业的生产利润逐步被拉低，竞争可谓进入白热化状态。
区别于其他一些小龙虾料企业以大客户为主的销售经营渠道模式，嘉康比较注重对中小型客户的服务。公司从一开始就定位为生产小龙虾膨化料，为客户提供质量做得更好的产品，一直以来比较重视客户渠道的维护与拓展。随着未来小龙虾料产品辨识度的提高，公司的饲料产品的优点将更加明显。
陈成发：公司具备拥有20多年的膨化料生产经验，生产硬件好，配方技术成熟，在高档原料采购和饲料生产的基本工艺方面有明显的优势。我们的核心生产设备都由自己研发生产，比市场上同种类型的产品要多3-5道工序，特殊的工艺所生产的产品的养殖效果更具优势，高档原料采购优势和生产的基本工艺的优势是目前很多同行不具备的。
目前公司有“嘉盛”、“汇嘉”、“嘉发”和“嘉康”共4大小龙虾饲料品牌，我们的核心技术是解决不同阶段龙虾养殖中的痛点问题，所以除了满足龙虾的营养需求外，不同阶段我们产品的侧重点也略有不同。比如早期我们产品的定位是让龙虾快速长壳肉，快速达到上市规格，以抢得最佳的市场行情；5-7月份我们产品的定位是提高龙虾的抗病力，让龙虾顺利渡过“五月魔咒”；八月份以后我们的产品属性是提高龙虾产卵量，并提高苗种质量，来提升虾苗的利用率。总之，公司的产品得到用户的认可，这是最大的优势。
目前小龙虾饲料市场比较混乱，各种质量和价格的产品都有，但嘉康从始至终坚持走质量和品牌路线，帮助养殖户认识到饲料真正的价值所在。
嘉康小龙虾料进入市场已有5年时间，在市场推广和宣传力度方面还有待加强，目前销量增长主要是依赖口碑传播和客户介绍客户，接下来，公司要适当加强推广宣传工作，提高品牌知名度。
陈成发：目前公司有100多个小龙虾饲料经销商，其中两成左右是从农资经销商转型为卖龙虾料的。饲料经销商以分布在潜江、监利、仙桃、洪湖、汉川等地为主，一部分分布在安徽、湖南、河南等地。服务工作最重要的包含为虾农提供养殖前、中、后期的技术支撑，对于经销商，我们以经营思路沟通为主，通过方法思路的交流，让经销商快速增量。当然，我们业务团队也会协助经销商进行客户维护、协助召开订货会等。
公司很看重技术服务，我们有一个庞大服务团队，服务团队主要由科研院校专家、广东联鲲集团的专家和公司自己培养的技术服务人员组成，技术服务人员主要是提供针对性的养殖技术服务，尤其是重点客户。对于一些刚刚入行的养殖户，公司派人对其从池塘改造、种草、放苗、水质调控、饲料投喂、病害防治等过程全程进行悉心指导。
陈成发：今年的小龙虾市场的饲料容量还在扩大，除了湖北、湖南、安徽、江西等省份，河南、四川等新兴产区的小龙虾养殖面积也在扩大，大部分依然是稻虾养殖。但由于大部分养殖户出虾时间相对来说比较集中，用优质的饲料赶早出虾卖高价，提高养殖收益尤其显得迫切。
今年湖北小龙虾料市场竞争更激烈，小龙虾料饲企收预付款的时间从9月份就开始了，比往年的时间提前1-2个月。有些饲料厂家在小龙虾主产区如监利、潜江等地频繁开订货会或技术交流会收预付款，抢占客户和市场。随着未来竞争越来越激烈，有几率会使很多小厂面临生存压力。
陈成发：目前公司销售量增长空间依然很大，这几年小龙虾料市场的发展还是属于上升阶段。下一步，嘉康将专注小龙虾饲料品牌建设，稳固产品质量，并配备充足的市场推广人员，更好地服务客户，同时进一步提升小龙虾饲料销量。重点是通过小龙虾饲料的品质、用户的口碑宣传和服务团队去推广饲料，协助现有的客户做大做强。
从福建到湖北，专注特种水产膨化饲料22年。嘉康，以严格的质量把控、核心配方优势和卓越的产品口碑，在细分市场形成较为强大影响力。在鱼龙混杂的小龙虾饲料市场，嘉康产品口碑力凸显，强势突围。
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火火火！这条虾饲料销量将超100万吨，动保超20亿元！将是5000亿级大市场！
