作为虾料和海水鱼料的领先企业，粤海被冠以配方技术一流的美誉，以产品质量稳定著称。
福建粤海饲料有限公司（以下简称福建粤海）将这个优势充分的发挥，最近三年每年都有比较大的幅度增长，持续不断地更新技术开拓新市场提升市场影响力。
自2014年福建粤海在漳州正式投产后，相继进入一批集团型饲料企业，竞争开始不断加剧，价格战硝烟四起。如今又有特驱集团、正邦集团等一波畜牧企业进军福建水产饲料市场，导致市场过饱和，产品同质化严重，以降价促销来稳住市场成了主流手段，不少企业无奈被裹挟进降价的浪潮中，失去了自己的节奏。然而福建粤海并没有陷入困局，始终以帮助客户成功为标准，站在市场的制高点，多途径引导养殖户寻找赚钱模式。为养殖户创造价值的同时也为自己创造了增量市场。
在宁德大黄鱼市场，福建粤海更是将这一优良作风发挥得淋漓尽致。2012年，当市场上还在用普通海水鱼料辅助冰鲜，全程饲料养殖还是概念时，福建粤海就慢慢的开始全力投入全程投喂饲料实验。经过两年攻坚，2014年正式宣告全程饲料养殖成功，也是最早几家突破全程饲料养殖技术壁垒。此后就开始和养殖户一起做对比实验，帮助养殖户认识到使用饲料的好处，为引导市场进入良性竞争打下良好基础。
如今面临冰鲜价格低的影响，多数企业的大黄鱼饲料板块增长严重受阻，福建粤海总经理郑线年第一季度大黄鱼饲料同比增长80%左右。为什么福建粤海有这么强大的后劲？《农财宝典》记者走进福建粤海，总经理郑真龙接受了专访。
农财宝典：从2014年正式投产到现在已有5年，福建粤海这5年的发展是不是达到您当初投产时的预期？在战略层面是否有所调整？
郑真龙：目前基本达到当初的预期。这几年来公司的销量稳步上升。在产能扩增方面也完成了当初的预期，投资新建了福建粤海Ⅱ期淡水鱼料新厂，并于2018年正式投产，极大的提升了淡水鱼料产能。
当初的发展的策略基本不变，调整最大的地方就是新增了淡水鱼料工厂，以此作为福建粤海实现大幅度增长的主力。由于海水料与淡水料生产加工工艺存在一定差别，福建粤海实行双轨制将两套生产体系独立分开，有助于精细化管理提高生产效率降低饲料的生产所带来的成本，为养殖户提供更具性价比的淡水鱼料。
农财宝典：经过您这6年多来对福建饲料行业的观察，您感觉这几年福建饲料行业有哪些大的变化？如今饲料市场的竞争格局是怎样的？
郑真龙：最大的变化就是竞争越来越激烈，价格战越打越激烈。粤海、海大、恒兴、通威、大北农、澳华等大型集团饲料企业都有在福建建厂，此外这两年特驱集团、正邦等畜牧饲料企业也在不断进军福建水产饲料市场。而这几年市场增量并不大，基本维持在80万吨左右，竞争非常激烈程度可想而知。目前的竞争格局是一两家集团企业主动发起降价，导致别的企业不得不跟着降价，利润空间越来越小，成本管控不到位的企业就要面临亏损慢慢被淘汰。
当前的这种竞争格局也有不好的一面，不断的降价会导致市场进入价格这一单一维度的竞争，不少企业会为了保住利润降低原料的品质，进而导致整体的产品的质量在下滑，看似提供了更实惠的产品给养殖户，实际上养殖户使用了品质差的饲料，养殖成功率降低了，最终并没有给养殖户创造价值，反而间接损害了养殖户的利益。
郑真龙：福建粤海始终是以帮助客户成功来定位自己的。我们不会为了讨好客户迎合市场，以牺牲产品质量为代价进行不断降价。福建粤海是一家以产品质量取胜的公司，依靠集团多年来精心打造的研发技术体系，通过不断的更新技术，推出功能更强大的产品，做到真正为客户创造价值，也在努力引导市场往这样一个良性竞争的方向健康发展。
另一方面，福建粤海也在不断积极开拓新市场，去创造更大的增量市场，而不会在一个存量市场中拼个你死我活。福建粤海引导养殖户养殖金刚虾就是很好的案例，前几年养殖白对虾的成功率一年比一年低，市场也在不断收缩。我们粤海就一直在寻找可以替代的能够让养殖户真正赚到钱的新品种，后来发现利用高位池夏季空塘养殖金刚虾可以帮助养殖户增产增收。但由于金刚虾产业链并不成熟，福建粤海就开始努力用动保、饲料、技术服务等全套服务，帮忙养殖户把虾养好。这两年在粤海的引导下有大把的金刚虾养殖户赚到了钱，甚至一造虾赚超百万元利润。
全程投喂饲料养殖大黄鱼也是很好的案例，在其他饲料厂家还将饲料定位在冰鲜的辅助产品时，2011年福建粤海第一个提出要开始全程饲料养殖大黄鱼实验。2012年开始，我们公司在宁德海域租了几百框鱼排开始大力开展全程大黄鱼养殖饲料，配方师驻点研发，坚决不使用冰鲜。经过两年的技术攻坚，2014年全程投喂饲料养殖大黄鱼大获成功，成活率比投喂冰鲜对照组高出20%-30%，饲料成本低1-2元/斤，同时还减少了人力投入以及海洋污染。此举颠覆了原来冰鲜辅助产品的饲料定位，使饲料完全替代冰鲜成为可能，将几万吨的大黄鱼市场容量拓展到30万吨。福建粤海就是这样一家有勇气在不成熟的市场，投入重金安排顶尖的开发团队通过技术革新来创造增量市场的公司。相信未来大黄鱼饲料市场会像海鲈饲料一样，粤海会引领市场帮助养殖户减少相关成本，提高养殖成功率，将几万吨的海鲈料市场扩增到几十万吨。
郑真龙：这两年由于冰鲜的价格实惠公道导致大黄鱼饲料取代冰鲜的进展有所放缓，去年市场整体饲料销量估算只有11万吨左右下降近15%。福建粤海今年第一季度较去年同期增长80%左右，形势喜人。今年冰鲜价格也十分便宜，整体的市场并没有太大的增长，我们之所以有这样的增长，问题大多有两点：1、去年福建粤海饲料的养殖效果好，产生的口碑效应。2、今年我们又比去年加大了市场开发力度。
农财宝典：这两年冰鲜价格低，饲料取代冰鲜的进展受阻，福建粤海要如何去突出重围，打破冰鲜价格低的束缚？
郑真龙：我们不会一味的去降低饲料价格，毕竟原料的成本在那。福建粤海还是会按照通过研发技术提升产品功能的技术路线来走，通过饲料提高养殖成功率从而让饲料慢慢的变无法替代。这几年粤海一直保留着大黄鱼实验基地，重点在研发一款能够降低高温期大黄鱼发病率的功能性饲料，去年产品的试验表明这款饲料能够大幅度的降低白点发病率，今年即将推出市场。
农财宝典：您预计大黄鱼饲料何时能全面取代冰鲜？福建粤海针对这个形势未来几年有什么发展规划？
郑真龙：要让饲料全面替代冰鲜养殖大黄鱼还是要靠政府的政策引导和各大企业的共同努力，通过引导客户全程使用饲料会得到更多的回报，让行业更加健康的发展。我预测通过大家的共同努力下未来3-5年的饲料使用比例会达到80-90%。
大黄鱼市场一直是粤海的重中之重，未来几年粤海会不断加大力度升级饲料开发市场。1、提高技术服务人员的数量，配齐快艇等工具，提升服务效率。2、福建粤海会更加深入对大黄鱼营养需求的研发工作，研发出性价比更好的产品来助力大黄鱼产业高质量发展。3、升级膨化料生产线提升产品加工工艺。
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