在湖北众多饲料厂中，来自荆门的沙洋宏兴饲料有限公司（以下简称“宏兴”），看上去并不起眼，然而宏兴不仅是荆门第一条水产膨化料生产线的布局者，放眼整个湖北，宏兴也是膨化料的先行者之一，早在三年前开始生产膨化料，那时，基本上所有的本地饲料企业，要么还在传统的颗粒料之间比拼，要么就在上不上膨化线之间犹豫。先行一步，带给宏兴不错的开局优势，截至2016年，宏兴的膨化料销量已经接近1.5万吨，主要有叉尾鮰饲料8000多吨，翘嘴鲌饲料3000多吨、黄颡鱼饲料2000多吨等，就在2017年10月，宏兴又一条新的膨化料生产线已经开工。华南之后，华中将成为国内水产饲料竞争的热点之一，这一趋势已经愈加明晰，在华中市场上，草鱼膨化料和特种养殖的兴起，是市场变革的两大主要题材。在旧有市场打破、新市场格局建立的过程中，企业纷纷加速“跑马圈地”，以期应对未来的竞争。而在宏兴看来，重要的不仅是增速和增量，更关键的是养殖价值体系打造，营造出适合膨化料产品的商业模式。从2016年至今，华中地区很多企业的膨化线产能纷纷吃紧，“加线”也成为近乎一致的选择。一方面，是旧有的颗粒料商业体系，已经走到无钱可赚的尽头，另一方面，膨化料更高的利润给企业更大的机会。不过，先行一步的宏兴，却对此有着更清醒的认识，“膨化料发展的未来，必然是平均利润降低”，宏兴总经理李华始终认为，产品力将成为市场之间的竞争最终的决定因素，而产品力的打造，也将成为宏兴坚持不懈的追求。
由于多种原因，华中大多数本地企业，始终没做大，而面对膨化料变革浪潮时，也缺乏必要的准备。已经领先一步的宏兴，怎样看待集团型饲料企业的竞争？接下来将如何发挥自己的优势？在面对市场之间的竞争，宏兴又将采取什么样的发展策略，《农财宝典》专访宏兴总经理李华，进行详细解读。
李华：在湖北，宏兴是比较早开始做膨化料的，在三年前就开始了，也是荆门第一家做膨化料的厂。而且我们做的比较坚决，从一开始就下定决心，要把膨化料这个品种做出质量、做出销量。
截至2016年，宏兴的饲料总销量大概是3.4-3.5万吨，其中有1.7万吨左右是膨化料，其中最主要的品种是叉尾鮰膨化料，销量有8000多吨，其次是白鱼（翘嘴鲌）和黄颡鱼料，销量分别是3000多吨和2000多吨，其它还有部分青鱼、小龙虾、膨化混养料等。原来宏兴工厂有4条生产线条膨化线年膨化料的市场比较好，我们在10月建设了一条新的膨化线吨）。
《农财宝典》：在华中地区，宏兴做膨化料是比较早的，对于膨化料的发展，宏兴是怎么规划的？
李华：膨化料是未来行业发展的重点，也是宏兴的发展重点，这个是毫无疑问的了。在膨化料方面，叉尾鮰是最主要的品种，在荆门地区以及周边1000公里范围内市场上，宏兴的叉尾鮰饲料口碑是不错的，特别是这几年坚持做下来，我们收获了不少忠实用户，虽然现在很多水库都在拆网箱，但他们还在继续搞养殖，宏兴的品牌效应还继续保持，这是我们在2018年全力发展的品种，预计销量增幅至少在50%以上。
另一个重点是膨化小龙虾饲料，小龙虾最近几年非常火爆，和传统颗粒饲料比，宏兴的膨化小龙虾料具有更加好的养殖效果，饲料转化率更高、虾更健康、产量也比较高，预计在2018年，我们的小龙虾料将全部转成膨化料。除此外，青鱼、白鱼、黄颡鱼等品种也将继续稳步发展。
《农财宝典》：现在很多企业都在关注黄颡鱼、小龙虾、加州鲈等品种，宏兴为何会看中了叉尾鮰？打算怎么操作？
李华：叉尾鮰在国内曾经比较火爆，那时候大部分商品鱼都切片出口，后来到2007年遭遇美国严查之后，一度非常低迷。不过经过那一段时间的发展，湖北养殖户已经摸索出了比较好的养殖模式，而且湖北本来就是叉尾鮰育苗的集中地，有产地优势。
随着行业慢慢恢复，这条鱼的内销市场也逐渐打开，我们得知这是一个不小的市场，而且做的人不多，叉尾鮰饲料又需要一定的技术水平，不是随随便便就能做好，所以对于宏兴来说是比较有价值的。
从2018年开始，我们打算做订单养殖，根据下游加工（食品、商超）企业的订单，要求养殖户按照标准来养鱼，达到合格的标准之后由公司收购，再交给下游企业。
李华：是的。我们得知，下游企业往往对上游养殖环节了解不多，很难通过你自己的需求找到足够量、合乎规格、足够安全的商品鱼，而上游养殖环节，往往由于市场信息不足，导致养殖缺乏规划，养多少鱼、养殖时间多长、养到多大，都没有好的安排。
在这其中，宏兴就起到沟通上下游的作用，我们大家都知道订单的信息，可以对养殖户做出指导，教给他们合理的模式，养殖户的利益能获得保障；而且我们对用药种类、休药期、禁药做出严格规定，符合食品安全和环保的规定，对养殖户自身的发展也是有利的。为此，宏兴公司自己也筹备了1000多亩水面的基地，能够在一定程度上帮助叉尾鮰的订单养殖业良好运转。
《农财宝典》：在华中膨化料发展中，宏兴先走了一步，你认为这是优势吗？接下来将怎样发挥这样的优势？
李华：我们只是起步早一点，不能算什么优势，在华中，有些厂的膨化料起步更早，当年做的也不错，但后来因为一些原因失败了，几乎退出市场。所以我认为，宏兴不能够放松，接下来几年，会是华中膨化料发展最快的几年，也是宏兴最好的机会。
随着膨化料加快速度进行发展，未来肯定是产品利润降低，我们要做的，就是尽最大努力打造好产品质量，不是什么都要做，但是在宏兴的优势领域，我们要做到最好。最近几年我们应该一定的增量，尽可能把市场做大，而且要关注一些细分市场，例如小型膨化料、高档0#料，这些都是未来可以打造差异化优势的。
李华：目前来看，公司最希望在经营销售团队方面加强。和集团型公司比，宏兴的优点是结构相对比较简单、决策灵活，对市场情况掌握很熟悉，而且公司就在本地，运输物流和市场反馈都比较有优势。在经过布局之后，从2018年开始，宏兴将进入加快速度进行发展期，为了配合业务发展，公司的经营销售团队将逐步扩大，同时更精细、更专业，我们热忱欢迎行业精英的加入。
