原标题：新闻媒体报道 海大重新梳理华南普水料增量逻辑：高质、中价，超高的性价比成杀手锏
当前，供应百姓餐桌基础食物的普水养殖萎靡不振，在成本高企、普特水之争趋势明显的珠三角区域尤其突出。如何提升普水养殖收益、提振行业信心，成为行业亟需深思并解决的考题。
对此，海大针对华南普水料市场提出，在持续强化饲料品质的基础上，进一步给养户让利；同时推进产品与盈利模式、养殖模式的合理匹配，通过规划好、养得好、卖得好的“三好模式”，帮助养殖盈利，提升行业信心。
海大，是当前少数仍有高成长目标，且坚定不移去贯彻落地的水产料集团企业。尽管已经是全球最大的水产料巨头，海大所想看到的星辰大海还是远超行业想象的高度。
增量来自什么地方？从产品结构来看，特水养殖在经历野蛮生长的快速地发展期后，随着国内经济提高速度放缓，似乎也面临瓶颈而处于爬坡期。占据市场主导的，未来一段时间内还会是普水养殖。基于这样的趋势判断，海大重新梳理普水料的增量逻辑。
珠海海龙生物科技有限公司（简称“海龙”）作为海大在珠三角市场的标杆性基地之一，更是身处普水料的核心区域。在普水料市场陷于减量竞争的当下，如何锻造企业硬实力、打好增量主动仗，对海大内部亦是行业而言，都具有积极的探索意义。
以下内容为笔者与海大虾特事业部副总经理、海龙大区总经理丁健交流后梳理而成：
10年前，珠三角地区的特水料容量只有七八十万吨，去年增至大概一百七八十万吨。这是消费升级后，带动了特水养殖的快速发展。海龙抓住这波市场机会，成为珠三角头部最具代表性的特水料企业。
那个时段，内部的舆论导向是认为抓普水料客户的核心价值，是在“普转特”的趋势下，优先锁住水面资源，抓住未来转养的机会；尤其从2017年开始到2022年，每到旺季缺货的时候，普水都委托兄弟工厂代工，造成了给内外的错觉，就是海龙不重视普水，只重视特水。当组织内部变得不怎么谈普水，相应的资源匹配、激励等都不太够时，就会让相关的技术、市场人员缺乏认同感、成就感。
去年，我们预估全国水产料市场容量约为2200万吨，之中接近70%仍为普水料。随着国内经济提高速度放缓，未来几年内特水养殖是否还会有大的增幅？目前来看有些难度。我们判断，普水品种仍然是水产品中大食物观里面的基础食材。因此，前段时间集团内部达成共识，要完成国内水产料销量目标，还是要坚决重视普水料的市场开发，各个区域要把增量逻辑思考清楚，调整相应的业务模式，并建立联动机制。
增量逻辑，实际上就是养殖户的盈利逻辑。只要客户跟着我们走，赚钱的时候能多赚、亏钱的时候少亏甚至能微利，自然愿意与企业一同成长，并带动饲料销量的增长。近些年，普水养殖盈利慢慢的变难，我们应该更多站在用户的角度思考，去帮他们解决养殖盈利的难题。为此，我们将主要从三个方面入手。
第一，坚决投入：在强化产品质量的前提下，看低配销差空间，让利给客户。能预见，未来普水养殖薄利化会成为常态，要提高养殖户的盈利水平，需要尽可能地降低养殖成本。饲料作为养殖过程中最大的成本项，降价能起到立竿见影的效果，能增加客户在低迷行情下盈利的可能性。
诚然，既要提升产品质量，又要能腾出降价的空间，对我们内部也是有挑战。解决方案就是，我们会优先通过内部提效降费（生产、财务、销售、管理）的方式来达成降本目标。比如，简化产品结构提高生产效率、减少原料损耗，提高投入产出比等措施来降造费用；优化团队配置和分工来提升销售效率等，逐步将销售费用从150-160元/吨降至100元/吨以下，等等。
然后，靠公司做大规模去获取效益，而非看高单吨饲料的利润。同时，我们鼓励养殖户和海大团队一起，通过打样算肥满度、算出鱼产量、算饲料系数和看健康度等显性化的方式，对饲料品质进行持续监督。
简而言之，我们的产品不管档次高低，都一定要保持质量领先，不是说低价就代表着低质量，产品要与盈利模式匹配才是客户要的；尤其是，与同行企业同档次的产品相比，我们都要确保具备性价比优势。而且，海龙的水产料产品结构非常好，集团的综合优势很明显，也能够支撑我们在普水料市场按既定目标去打好这一仗。对此，我们也不会是短期行为。
第二，具备养殖思维：推进模式与行情、产品和模式的合理匹配，通过规划好、养得好、卖得好的“三好模式”来提升养殖盈利的概率。目前，珠三角普水养殖分主养、混养和立体养殖几种模式。理论上，盈利模式一定要基于对卖鱼时段鱼价行情走势判断，来设计养殖模式中的鱼种搭配和密度。
当预判主养鱼未来的行情较好，可以适当提高放养密度，把主养鱼的产量拉起来；要是预判主养鱼的行情不好，反之要降低主养鱼放养密度，提高套养鱼的产量来获益。即：什么鱼赚钱，就多放点，再多喂这种鱼的料。不能单纯站在企业自身的角度，为了销量不顾行情去推所谓的“高产模式”。
值得一提的是，海大在全国各地都有布点，可以充分收集市场一线的存塘鱼量及投苗信息，能为客户提供相对准确的行情判断，帮他们更清晰的做好养殖规划。未来，这类市场信息的收集和解决能力，也会成为企业竞争力的一种体现。同时，结合我们工程师对市面上盈利能力最好的养殖模式的梳理、提炼、总结和优化，能够更好的降低模式升级过程中的风险。目前，草鱼存塘量越卖越少、投苗延后且减少，初步判断第四季度和明年会有较好的鱼价，希望养殖户能够把握机会多赚回一些利润。
确定好采用什么养殖模式后，再来针对性的精准匹配产品，让养殖实现成本领先或效益最大化。过去一段时间里，海龙主要采取“推高推优”的产品策略，现在看来并不具备广适性。任何一个我们看来偏低端的养殖模式，能够在市场上长期存在，都是与当地养殖环境、群体水平等充分磨合和选择过的结果，有其存在的土壤和生命力逻辑。如果不加区分硬要去推高档料，很多养殖户虽然认可产品质量，但觉得投入成本过高而不能接受；或者，鉴于高档料产品无法落地，而不得不放弃这类低端市场。
第三，技术创新：加大研发投入，让饲料技术获得再次进步。珠三角地区的城镇化进程较快，水产养殖业较早面临塘租、人工等成本上涨所带来的压力，因此华南普水料的档次定位在全国范围来讲，算得上是比较高的。可能是前些年，华南特种水产养殖的蓬勃发展，让行业中的企业、科研单位大多把重心转移到特水品种上，忽略了在普水上的持续投入。现在珠三角普水料的档次定位已经低于东北，当地草鱼精养普遍投喂时间4个月左右，亩产达到好几千斤甚至过万斤，饵料系数维持在1.5左右。
实质上，不管鱼价行情是好还是坏，通过技术创新去提升饲料产品的转化效率，都是必要且可行的应对手段。现在中山的中档膨化草鱼料（统鲩）产量能达30斤/包鱼，客户就基本满意。接下来，在饲料价格不涨或小幅上涨的情况下，通过技术创新能否提高至33斤或者35斤，甚至像罗非料达到40斤/包？这样，也可以大幅度降低单斤鱼上所花费的饲料成本。
下阶段，海大会不断挑战行业中普水料技术或业务模式的天花板，追求产品性价比的持续提升，并在增强养殖端盈利能力的同时，推动产业更好地适应新时期的消费需求。返回搜狐，查看更加多
