12月17-18日，湖南粤海饲料有限公司（以下简称“湖南粤海”）在常德举办了隆重的周年庆典活动，一众行业大咖和许多粉丝级客户来到现场，为湖南粤海加油打气。
在今年湖南90%以上饲料企业销量下滑的时候，湖南粤海实现饲料销量同比增长60%，动保销量翻一番，多个饲料产品收获超高评价，市场占有率不断攀升。
在结束昨天的庆典之后，虽然时间已进入寒冬，但湖南粤海公司依然一片忙碌，整个团队都在为明年的各项任务而紧张筹备，该公司CEO谷九丰抽空接受了《农财宝典》采访。
《农财宝典》：在周年庆典上了解到，公司今年取得了比较大的进步，请问具体的情况是怎样的？
谷九丰：关于销量方面，受各种各样的因素影响，今年在湖南9成多数的饲料企业销量是下滑的，但湖南粤海饲料销量相比去年增长60%，动保销量翻了一番。
在效果与口碑方面，湖南粤海重点抓产品质量，今年各个品种的效果反馈相当的好，比如黄颡鱼料连续多年市场反馈第一，今年更是远远高出市场中等水准。在整个特种料板块，比如加州鲈、南美白对虾、黄颡鱼等等我们的市场占有率、口碑等均在前列。常规鱼料也是市场的最好效果之一，市场占有率不断攀升。
团队建设方面，今年我们加大了服务团队的规模，从3个人到现在10多人，我们要通过服务力的加强，把我们特种转型、优秀模式落地的工作真正落地，让我们的养殖户实实在在的看到，选择粤海，选择成功。
《农财宝典》：在本地饲料企业中，湖南粤海的特水料销量占比比较突出，目前特水料发展的情况怎样？
谷九丰：是的，在湖南水产饲料总量超过100万吨，但是常规颗粒料占比超过80%，这是湖南市场的特点。我们目前的产品结构中，特种料、膨化料占比超过50%，我们在多个特种单品的市场占有率也超过50%。
《农财宝典》：湖南本地很多饲料厂都以草鱼料为主，目前本地特种品种还不算多，为何会这么注重特水料？
很多人看到湖南市场普水料占比高，认为湖南的特种品种少，其实湖南市场的特种品种是比较全的，加州鲈、生鱼、黄颡鱼、甲鱼、桂花、黄鳝、青蛙等等，品种齐全，但是占比很低，发展前途非常大。
谷九丰：首先是产品品种类型很齐全。我们有加州鲈、白对虾、小龙虾、黄颡鱼、蛙类、叉尾鮰、甲鱼、泥鳅、翘嘴鲌、青草鲤鲫鳊等饲料产品，基本涵盖湖南市场所有养殖品种，很适合想要做特种水产养殖转型的经销商和养殖户朋友。
其次，我们的产品质量稳定。粤海饲料被湖南市场的水产从业者认为是特种水产饲料、高档水产饲料的代名词，质量稳定是粤海最突出的优点，在湖南市场，粤海饲料从2017年以来至今4年来的市场效果反映，也证实了这一点。
2020年，湖南的天气非常极端（前三季度，只有8-9月有30多天的连续晴天，其他时间基本是下雨，第四季度气温骤降，10月份气温最低跌破10℃，导致全年投喂周期明显缩短），市场上常听到说饲料效果比去年差。但是，我们的常规鱼料、加州鲈鱼料、黄颡鱼料、白虾料、小龙虾料、蛙料、叉尾料、甲鱼料、泥鳅料、翘嘴料等等的养殖效果都能达到去年的效果甚至超过，是市场上表现最好的品牌之一。
《农财宝典》：在当今中国水产饲料版图上，粤海品牌有口皆碑，在发展过程中，怎样把品牌优势变为发展动力？
谷九丰：湖南粤海虽然是新公司，但是当我们拿起“粤海”这块金字招牌，我们就有了足够的底气。
湖南目前市场上绝大多数养殖品种，粤海都有着健全的配方体系和充足的技术储备，从产品技术方面来讲，我们没任何后顾之忧。这两年集团推进的营销“铁三角”体系构建，在市场洞察和新产品研究开发上也成果颇丰。我们要做的就是推广和开发工作，如何将好的产品跟模式结合配套，将服务工作扎实落地，把好的效果表达宣贯一线等等。
围绕这些具体工作，我们将营销和服务板块剥离，强化服务团队建设，重点承担此类工作落地执行。我们不仅要让粤海在湖南落地开花，更要让粤海品牌深入人心，目前在个别品种上已能将品牌和养殖关联，有了很高的市场占有率。后续我们会逐个品种深耕，将产品性价比做好，推动行业健康发展。
《农财宝典》：湖南水产料市场，目前还有很多传统颗粒料，你认为这种形态要发生改变，比如说发展膨化料，需要什么样的契机？
谷九丰：湖南市场传统颗粒料是一种常态，也将较久处于这种状态，这是湖南水产经济各方面发展现状决定的。要改变这这种状态，我认为无非是模式优化、品种转型，但这要求我们从业人员长时间坚持，这也是湖南粤海一直努力在做的服务工作。
比如说膨化料，它就是模式优化中的关键点，种苗供给、池塘升级、经营规划、膨化料科学使用等等都是常规鱼养殖模式优化中的重要环节，我们现在与其说主推膨化料，倒不如说是主推这种常规鱼养殖盈利模式，让膨化料的发展受鱼价波动影响降到更低。另外，是特种水产转型，比如加州鲈、黄颡鱼等等我们都有成功的盈利模式。
《农财宝典》：在本地市场，养殖户的特点就是规模小且分散，各方面能力都不强，在这种情况下，公司怎样帮助客户提高盈利能力？
谷九丰：我们现在主要推广的就是更好的盈利模式，产品力加上服务力，粤海的饲料、粤海的动保、粤海的种苗、粤海的模式。通过筛选优质的客户，打造标杆，梳理典型，帮助提高盈利，让更多的养殖户通过他身边的人学习粤海更好的盈利模式。
《农财宝典》：经过一年多时间，你认为要在湖南市场做好水产料，有哪几个方面是较为重要的？
谷九丰：其实在湖南的水产料企业经营压力是比较大的，想要做好水产饲料更是对一个企业综合能力的考验。
个人觉得较为重要的几关键要素，首先是企业老板的心态，面对越来越激烈的市场之间的竞争，如何保证自身所做饲料产品的底线？如何坚定不移的向市场输出有性价比的产品？面对市场机会的抉择，能够守好产品是企业决胜关键的信念。饲料是生产资料的一部分，需要养殖使用后进行效果表达来判断一个产品的优劣，所以想做好水产饲料，一定要坚持质量是核心的原则不动摇。
其次，要有一个专业化程度比较高的团队。从饲料生产到终端服务，环环相扣，每一个环节都是企业整体竞争力的一部分。对内明确降本增效的理念，内部省出一分钱，我们就能多出一分钱投入到市场提高一分钱的竞争力。对外强调团队执行力，让“客户成功是粤海营销标准”的理念植根于每一位一线人员内心，从多维度服务客户，提升客户盈利能力。
我们一直提倡做最有效的服务，这里所说的“有效服务”是指所有能提高客户盈利能力的动作，我们目前在湖南市场上针对此项工作主要在做两件事：一个是特种转型，一个是模式优化推广。截止目前已经很多养殖户从中受益，这是我们进一步拓展市场基础和信心来源。
再次就是企业要快速本地化，包括本地人员的招聘与培养、本地优势原料的开发与使用、本地养殖模式的调查与总结等等，这样才可以充分融入，发挥企业的地域优势。最后就是要有个合理的产品结构，近两年颗粒料板块竞争非常激烈，利润率非常低。为了能够更好的保证企业经营的稳定性，各企业都在重视特种料和膨化料板块的开发，这方面也正是我们集团比较专长的板块，前面也讲到了目前我们的产品结构情况，这也是我们也可以持续发展的基础。
谷九丰：主要是做好两件事，首先是整体销量上快速提升，向一线公司看齐，其次就是在集团专长的特种料板块将市场占有率再提升至一个档次。
《农财宝典》：值此周年庆典之际，你有什么想对客户们和广大养殖户、经销商们说？
谷九丰：感谢一直以来广大养殖户和经销商朋友们对粤海的信任与支持！作为粤海饲料集团在湖南的全资子公司，我们将一如既往贯彻集团的经营方针，为大家提供稳定且有性价比的产品。以“客户成功是粤海营销标准”的理念服务客户，携手同行！共谋未来！
本期编辑：曾思铭（微信号Ivyzeng116，新闻爆料、转载授权请加微信）
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